再比如一种膏状的强力氢氧化铝抗酸药，喝上一匙这种糊状物就能治疗胃灼痛。但这种产品连上货架都遇到了麻烦，药商的嘲笑使企业偃旗息鼓。在一般人的想法里，抗酸药要么是药片，要么是液剂，而不应该是搅拌好的膏体。
这些都是混乱造成的结果，心智无法接受。
心智缺乏安全感
如果亚里士多德从事广告工作的话，会很糟糕。逻辑不能保证说服顾客，心智总是倾向于感性而非理性。
人们为什么要买东西？人们在市场中的购买行为究竟如何？心理学家罗伯特·赛托（Robert Settle）和帕米拉·阿尔瑞克（Pamela Alreck）在他们的《购买动机》（Why They Buy）一书中论及，消费者往往不清楚购买动机，或者不愿意说出来。事实就是，当被问及为何购买某个产品时，消费者的回答要么不准确，要么毫无意义。这可能是他们不愿意说出来，但更多情况是他们确实不太清楚自己的购买动机。
甚至在回忆方面，心智也缺乏安全感，人们总是记起那些不复存在的东西。一个地位牢靠的品牌即使广告宣传力度下降，多年后人们对它的识别度还是很高。
跟风购买
我对商业多年的观察经验表明，人们往往不知道自己需要什么或为何购买。
更多情况下，人们总是买那些自认为应该拥有的东西，主要原因是别人在购买，这就像羊总是跟着羊群行动一样。再比如，购买四轮驱动汽车，如果人们真的需要这种产品，数年前就该流行。大多数人从来都不会驶离高速公路，为什么现在却有这么多的四轮驱动汽车呢？原因很简单，大家都在购买。
产生这种行为的主要原因是心智缺乏安全感，现在许多科学家都在广泛探讨这个课题。
可预知风险
导致心智缺乏安全感的原因有多种，其中一个原因是预知到存在风险。行为学家认为有五种形式的可预知风险：
1。 金钱风险：购买某样东西可能会损失钱；
2。 功能风险：也许某个商品不好用，或并不像预期的那样好用；
3。 生理风险：看上去有危险，可能会让使用者受伤；
4。 社会风险：购买此产品，朋友或相关人士会如何看；
5。 心理风险：购买某样东西后可能会感到内疚或是不妥。
从众心理
关于从众行为的原因，罗伯特·西奥迪诺（Robert Cialdino）著书论及了“社会认同原则”。
人们往往只有感知到别人认为某样事物正确，自己才跟着认定正确，看到别人在某种情况下做出何种行为，才判断该种行为是错是对。
这种将他人做法视为正确的倾向非常普遍。人们认定，采取得到社会认同的行为会少犯错误，而违背它则会多犯错误。大家认为，如果许多人都这么做，那么这种做法就是正确的。
社会认同原则的存在有利有弊，就像影响人们行为的其他因素。社会认同原则给人们提供了一种捷径，以判断自己的行为方式，但同时走捷径又很容易落入商业圈套。
书包 网 。 想看书来
潮流效应
由于心智缺乏安全感，制造“赶潮流”效应是商业常事。
民意测验和调查常常给出权威性数字，以唤起潮流效应。或者，使用“增长最快”、“销量最大”等字眼吸引顾客，给人以安全感。这都是在告诉消费者，大众都认为本品牌产品非常优秀，值得相信。
书 包 网 txt小说上传分享
传统
商家经常也会展示企业的传统和文化，以打动顾客。
早在