用 之后，都会使一个人形成
一些特定的的思考模式、处事态度 和行为模式。他会对某些事物特别敏
感；
某些事物使他特别反 感、抗拒、有负面情绪、反应强烈；
而另一些事则 使
他特别开 心、容易接受、感觉良好、轻松。
（注意 ：这两种对立的反应， 都
会使他印象深刻，记忆长久。
）其他的事物，只要不过分地多
或强烈，他
会淡然反应，或者容易忽略。懂得这个规律的人，可以很容易便找出他
习惯使用哪种内感官，然后在语言及行为上多做些配合工作，两人的沟
和相处，很容易便产生投契合拍的感觉。
人
通
让我用一个比喻去解释这个概念
：一个人由于惯用某种内感
官，使他
对别人 20％ 的语言行为很接受和感觉良好
（以符号 ＋＋20 代表 ），另外的 20％
抗拒和产生反感 （……20） ，其余的 60％ 没有什 么反应 （x x 60） 。你与他沟通
相处，如果懂得运用那 ＋＋ 20，就 只需花很少的气力，便能建立投契合
拍
的关系。如果你错误地运用了那－
20，虽然只是很少的数量，但也会有
很
坏的回应，而且 会记忆很久。如果你运用了那
已经做了 很多，他还是有点无动于衷。
从上面可见 ：不懂得这个技巧的人，即只是凭
x x 60 与他相处，虽然你
自 己习惯了的 模式做沟
通的人，成功机会只有两成，而且还有同等份量的负面感觉去冲淡那些
好效果。反之，懂得这个技巧的人，一言一行都能深得对方的认同和接
相对之下，自然可以省去很多气力避免不少冲突。再进一步，想像一下，
当你和你的伴侣都运用这一套技巧，效果会怎样的好 ！
良
受，
运用这套技巧是虚伪的表现吗
？是违背自己的原则吗 ？如果 你根本没
有诚意去改善两人关系，或者从来都觉得对方应为你做一些事而自己则
需为对方做些什么，或者你一向认为个人利益远比两人的关系更重要，
无
要
你这样做你是会觉得虚伪的。如果你
没有上述的想法，而是很在乎两人
的
关系，希望有融洽和谐的相处和投契的沟通，你是会乐意去试着做的。
试
想一想 ：你遇到英国人，改用英语和他们交谈，算不算虚伪
？你改用英语 与
他交 谈，为的是什么 ？还不是为了有更融洽、和谐的相处和投契的沟通
到一个朋友因为遭遇一些不幸而在哭泣，你会向他诉说你的快乐和成功
吗 ？为什么你不会 ？假若你这样做，会有什么后果 ？这是虚伪，或者违背自
己的原则吗 ？
如何简单地测知对方惯用哪一种内感官 ？后面有一份问卷，一条一条
？碰
地看，有哪一条符合对方的情况
（“他就是这样 的”），就在号码上划一 杠
（/） 。全部 75 条看完了，计算一下划 了多少杠，这个数字就是