事实上你今天碰到的问题是我们每个销售都会遇到的问题也是你将来可能面临的最频繁的问题。我要告诉你的是当客户向你提出价格问题时你该怎么应对。
在应对价格类问题时你该知道的最关键问题是如何扩大对方的心理落差或者说扩大对方的需求。
比如说一个招聘的例子有一个猎头到了年中想去挖一个公司的工程师该名工程师的月薪是四千猎头经理估价他最多值四千五百一个月可是同他谈后工程师一口拒绝。
她于是问那名工程师：“为什么你不愿意跳槽呢？”
工程师回答：“月薪太低了。//”
“那你的期望月薪是多少呢？”猎头问。
“我希望能有五千五百但绝对不能少于五千。”工程师振振有词地说“否则我不会去。”
工程师接着又吹嘘了一通自己的技术多么多么了得自己的研能力多么多么强自己能给公司带来多少价值。猎头只是微笑因为在她看工程师的价值只是在45oo元。
等工程师吹嘘结束猎头很沉着地问：“那么你的工资从四千五涨到五千容易呢？还是从四千涨到五千容易呢？”
工程师没回答。
猎头接着说：“现在是年中一年只有一次加薪如果你跳槽了那你现在能获得一次加薪年终还能获得一次加薪如果你不跳槽那你只能在年终得到一次加薪。”猎头又说“你的工作是研在两个规模相当的公司年终加薪的水平相差不大。你觉得你的工资是增加百分之十容易还是增加百分之二十容易呢？”
工程师思考了几天答应了猎头的邀请。
这就是扩大心理落差来说服客户的例子。把工程师的心理价位扩大到五千然后再明晰地指出跳槽帮他更接近既定目标。
大公司的产品贵这是不争的事实但大公司的产品仍然卖得很好那并不是因为客户不知道小企业的产品和方案便宜而是大公司产品和方案上附带的价值缩小了价格上的巨大落差。
举个例子很多消费者其实不明白他们购买一台TcL彩电的钱够买两台杂牌彩电的但TcL彩电的寿命却是杂牌彩电的两倍并且免除了很多修理的费用。如果TcL公司销售能成功地让客户意识到他们需要的其实不是便宜但质量低的彩电而是高画质服务好的彩电TcL品牌的彩电的高质量、快服务和高画质的价值的价值能抵得上一台杂牌的彩电那么Tnetbsp；对于怎么扩大客户的心理落差那要看客户究竟想从大公司得到什么。
………【第三部分 第九十章 客户想从大公司得到什么】………
事实上我们所处的行业是个同质性极高的行业民营作坊的产出同跨国公司的产品在外观上也许没什么差别我们的很多产品使用了生产贴牌也很能说明这点。针对同质性这么高的产品市场为什么仍有很多客户愿意同我们做生意你是否想过原因？
理由在于客户认为他们能从同大公司的交易中得到以下三个好处。
先是供货稳定。
就算你的价格便宜如果没货那不是瞎扯蛋吗？小公司的仓库管理混乱往往会顾此失彼没有秩序有时不需要的货备了很多急需的货却没有库存。大公司的oTR（oRdeRToRemITTence从下单到货）系统却能有效控制仓库备货和货流程杜绝缺货。…
其次是质量保障。
有谁希望买来的产品总坏呢？
大公司的产品有好的口碑更能让客户放心况且大公司注重的是客户的长期培养和展不会杀鸡取卵地降低产品质量。而很多地方性小厂有时只做一次性买卖产品的质量可想而知。
最后是能跟着客户的需求成长。成熟的客户最看重这点。
所谓跟着客户的需求成长是指产品有拓展的价