：关于说服，科学研究指出了一个简单的事实：相似的力量。例如，萨姆休斯顿州立大学的兰迪？冈纳寄出了一些调查表，他在信封上写的信息有所不同，即收件人与发件人有的同名而有的不同名。｛22｝ 因此，在同名游戏中中，叫做弗雷德？史密斯的参与者可能收到叫做弗雷德？琼斯的实验者寄来的调查表，而在不同名游戏中，叫做朱丽？格林的参与者可能收到叫做阿曼达？怀特的实验者寄来的调查表。这个简单的不同明显影响了调查表的回复率，在不同名的安排中，只有30％的人把填好的调查表寄了回来，而在同名的安排中，却有56％被寄了回来。其他一些研究也证明，人们更喜欢支持和赞同与自己相似的人。在一个研究中，6000多名美国投票者评价了他们自己的性格，以及他们如何看待约翰？凯瑞和乔治？W？布什的性格。｛23｝ 投票者们都同意凯瑞对新观念比布什更开放，但布什比凯瑞更显得忠诚和诚实。然而，同样的模式也出现在选票当中，那些投票给凯瑞的人相比于投票给布什的人更觉得自己思想开放，而投票给布什的人相比投票给凯瑞的人更觉得自己忠诚可靠。不论是服装、谈话、背景、年龄、宗教、政治还是吸烟喝酒的习惯、食物偏好、观点、个性或者身体语言等方面相似，人们通常都喜欢与自己相似的人，而且觉得他们比其他人更具说服力。 电子书 分享网站
说服 面试和社交中的影响力（9）
6。 记得提起你的宠物青蛙：当你要说服别人时，请尽量尝试点燃别人。在凯伦？奥奎和乔尔？阿诺夫进行的研究中，参与者与一个售卖者就一件艺术品的价格进行讨价还价。｛24｝ 在谈判快结束的时候，售卖者用两种方式中的一种进行最后的报价。在谈判的前半段时间，售卖者坚持说他们只接受6000美元的价格，而在后半段时间，售卖者仍坚持同样的价格，不过增添了一些小幽默，（比如“我最后的报价是6000美元，不能再低了，不然我的宠物青蛙都要跳出来了”）。短短一瞬间的幽默产生了巨大的影响，参与者在听到“宠物青蛙”的时候都做出了让步。不论是对男人还是女人，这一招儿都很管用，尽管售卖者最后的出价仍然高于参与者最初的出价。看起来，时不时地穿插一些简短的幽默可以让参与者处于良好的情绪状态，从而鼓励他们做出更多的让步。因此，下次争取你想要的东西时，记得提起你的宠物青蛙。
为什么三个和尚没水吃？
1964年3月13日，一个叫做凯蒂？杰乐韦斯的年轻女人回到她在纽约皇后区的公寓，结果遭到了意外袭击而丧命。尽管她把她的车停在离门口不到100英尺的地方，她仍然在回到公寓的短短路途中遭到了一个陌生人的袭击，并被刺伤多处。虽然痛苦的杰乐韦斯设法向周围人群呼救，并挣扎着朝着公寓大门走去，但不幸的是，袭击者追上了她，又连续给了她致命的几刀。
3月27日，《纽约时报》的头版头条上报道了这次袭击，并谴责大量的“令人尊敬的、遵纪守法的公民”亲眼目击或者听到了袭击过程，但却没有一个人在整个过程中给警方打电话。负责侦察这一案件的警察也宣称他不能理解为什么这么多目击者当时什么都没做。这个故事迅速得到其他媒体报道，大多数记者都谴责杰乐韦斯的邻居们麻木不仁、漠不关心，并把这一案件视为美国现代社会沦丧的证据。而这个悲惨的故事引发了公众的想象力，有几部小说、电影、音乐相继出炉，甚至演变出了一部名字感人的音乐剧《凯蒂？杰乐韦斯的尖叫》。｛25｝
目击者们的麻木不仁也使两位当时在纽约工作的社会心理学家备感困惑。比布？兰亭和约翰？戴雷不太相信这种集体的麻木不仁是由于缺乏同情心，他们�