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东北区的经理更确切地指出：“即使别人愿意跟我们见个面，说实话，我也伺候不了—喝酒我就喝不过他们！”
姜灿说：“你的酒量不是不错吗？”
“不到东北不知道酒量小。他们的喝法，拿口杯喝白酒，一口一个干，我就是拼个醉，接下来也没有谈事情的清醒劲了；而且，我们拿什么跟人家谈呀？”
姜灿说：“川酒云烟！我们在酒缸边上的人，我就不信在酒的问题上摆不平他们，你们没有在广元喝过‘三六九’哇！”广元是四川的一个地方，当地人待客，在互相介绍前喝三杯、认识后喝六杯、离席时再喝九杯。姜灿在酒的问题上激起了斗志，接着说：“不过你提的意见值得重视，关键是‘谈什么’！我们跟他们建立联系，得告诉他们，我们将帮助他们做销售、我们能给销售点带来新东西。我们除了要求别人在销售点张贴广告，还可以搞烟包内的抽奖活动、帮助他们提货换货—就是售中与消费者的互动、售后对烟草公司的回馈。这方面，我们完全可以参照快速消费品的做法。不要忘了，香烟除了具有专卖品、嗜好品的特质，还具有快速消费品的特质。”
另一名经理提出：“价格在外地很难保持稳定，我担心这不仅会影响品牌的形象一致性，更会导致串货，扰乱市场。我们为了鼓励外销，在外面的批发执行价格比本地要低一些，有一些烟贩专门组织回流；所以，大家可以在市场上买到有外地烟草公司打印标记的货品。”
马上有人建议道：“如果对外地经营户的返利采用直接的方式，不把利润留在价差里就好办了！就像汽车的经销商返利那样。”
姜灿说：“烟草公司方面不会同意的，直接返利仅适合大宗的商品，像你说的汽车。串货的问题，我看这样办，一是加强跟当地烟草稽查的合作力度；是在重点市场采用定点、定量投放，及时监控，结合一些变相的返利措施；另一个，我准备向公司汇报这个重大问题，建议在外地推出特定的型号，反正每个品牌已经形成了几个型号。”
第九章 戒（6）
大家表示赞同，姜灿开玩笑似地做结道：“我真想到东北去见识一下，开开酒量！”经理们哄笑着说：“明知山有虎、偏向虎山行啊！”
会议结束时，姜灿代表公司对各路经理表达了真诚的谢意，并讲述了英美烟草公司早年开拓中国市场的故事。20世纪30年代的时候，交通不便，许多来自弗吉尼亚的农民小伙儿乘小舟、骑毛驴，甚至爬山涉水将香烟和香烟广告画送到偏远地区的城市乡村；有他们当年的开拓，才有了今天的英美。
姜灿一并高兴地宣布：“作为物质上的鼓励，公司送给每人一部工作手机，我个人准备送每个人‘海王金樽’一盒！”
大家热烈鼓掌，突然一个人站起来说：“公司还是送我一瓶洗发精或者润体露吧！”姜灿大惑不解—
“我待的西北那个小地方，‘交通基本靠走、通讯基本靠吼、娱乐基本靠手’！”
姜灿说：“那手机用得着啊—”
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反应过来的人们哄笑了起来，提醒姜灿道：“他靠手、靠手—给他一箱洗发精最好用！哈—”
姜灿连说那个家伙不正经，会议在欢乐的